Примеры скидок (122)
Примеры скидок (виды скидок):
122 показательных и креативных примера предоставления скидок покупателям и посредникам, примеры торговых скидок, виды скидок, классификация скидок и поводы для их предоставления.
Типы скидок, дисконтная система, примеры дисконтных систем, варианты и образцы скидок и дисконтных систем для клиентов и партнеров в рамкам акций по ценовому стимулированию сбыта и продаж, повышению лояльности клиентов, привлечению новых клиентов (ценовое мотивирование) и в рамках рекламных акций. Правильная политика скидок – один из хороших методов ценового стимулирования сбыта и ценового стимулирования продаж.
При установлении скидок необходимо руководствоваться следующими принципами:
1. Разберитесь с целями введения скидок: сохранить имеющихся клиентов (укрепление лояльности клиентов), привлечение новых клиентов от конкурентов (см. цены и скидки конкурентов), создание спроса на новый товар или услуги (мотивация попробовать – как стимулирование спроса).
2. Применение скидки* должно обеспечивать положительный эффект, который может выражаться как в увеличении клиентской базы, так и в достижении положительных экономических показателей.
3. Размер предоставляемой скидки должен учитывать как интересы покупателя, так и интересы продавца.
4. При разработке системы скидок должен учитываться размер первоначально установленной (базовой) цены, которую изначально рекомендуется устанавливать максимально высокой.
5. Размер торговой скидки** обычно зависит от цены изделия. На дорогой товар, с медленной скоростью реализации предоставляются более высокие скидки, чем на дешевый, небольшого размера, быстро реализуемый товар.
6. При установлении скидок или бонусов должен учитываться характер эластичности спроса на реализуемую продукцию, поскольку снижение цен не всегда может привести к увеличению объемов продаж, так как многие товары относятся к группе не эластичных. Максимальные скидки по дисконтной системе могут привести предприятие к границе точки безубыточности и негативно повлиять на норму прибыли.
7. Люди зачастую а). избалованы скидками (до 90$ б). не верят скидкам, считая, что вначале была сделана наценка, а потом делается аналогичная скидка. Важны не скидки, а конечные цены. Лучше заменить Jкидки на сумму в рублях. А еще лучше – для стимулирования продаж и повышения лояльности существующих клиентов вместо скидок предоставлять бонусы (см. примеры бонусов).
* - Дисконт (англ. discount): 1). Скидка с объявленной прейскурантной цены товара или услуги, предоставляемая продавцом потребителю. Скидка может быть предложена при незамедлительной оплате наличными (наличная скидка) либо при оптовой закупке (торговая скидка). Торговые скидки предоставляются для того, чтобы позволить продавцу увеличить объём продаж и, следовательно, достичь экономии от масштаба, или используются, как уловка, чтобы заручиться «верностью» клиента, или предоставляются по требованию крупного и влиятельного покупателя. 2). Покупка переводных векселей, казначейских векселей или облигаций по цене ниже номинальной. Векселя и облигации погашаются в определенный момент в будущем по своей номинальной стоимости. Покупатель, который приобретает вексель или облигацию в момент выпуска, платит за них меньше номинальной, или лицевой, стоимости (с дисконтом). Разница (дисконт) между ценой, по которой он покупает вексель или облигацию, и их номинальной стоимостью представляет собой процент по займу, предоставленному под обеспечение векселем или облигацией. Если владелец векселя или облигации захочет затем продать их до истечения срока их действия (редисконтировать, переучесть их), он сможет получить за них сумму, меньшую, чем номинальная стоимость, хотя и большую, чем та, что была за них заплачена. Разница между исходной ценой, заплаченой им, и полученной суммой зависит главным образом от того, сколько времени осталось до истечения срока действия данной ценной бумаги. Например, если облигация с номинальной стоимостью 1000 и сроком действия один год была приобретена за 900, то дисконт по стоимости погашения соответствует процентной ставке: 
** - Торговая скидка - оптовые торговые компании и производители часто предоставляют скидку с цены каталога или рекомендуемой цены розничной продажи (Recommended Retail Price) при продаже розничному продавцу или заказчикам "в данной отрасли". Такая практика позволяет последним получать прибыль. В рекламном и медиа бизнесе применяется агентская скидка – скидка с установленной поставщиком (медианосителем) цены.
№
Классификация скидок
(виды скидок)
Примеры скидок
(варианты ценовой политики и образцы ценового стимулирования сбыта)
Скидки и накидки покупателям (розничные скидки, торговые скидки)
1
Скидка всем
При покупке джинсов в магазине № всем скидка 5%.
2
Скидка “своим”
Проводим послегарантийный ремонт - с 50%-й скидкой - для (машин), приобретенных в нашем (салоне).
3
Скидки для постоянных клиентов.
4
Скидка 5 процентов всем клиентам, размещающим рекламу более года.
5
Скидка по дисконтной карте
Скидка при предъявлении дисконтной карты. Различаются персональные дисконтные карты (скидка предоставляется только владельцу карты) и неперсональные (передаваемые третьим лицам).
6
Скидки по дисконтным картам других компаний, участвующих в партнерской программе обмена скидками
20% V.I.P. карта компании Х5 Retail Group.
7
15% дисконтные карты «SAVAGE-Диана», «PEOPLE-Диана», «Art de Vivre».
8
10% банковские карты «Юни Кредит Банк», «Авангард Банк», «Банк Москвы», «БФТ Банк».
9
10% дисконтные карты «Countdown», «IDC», «International Student Identity Card», «International Teacher Identity Card».
10
10% дисконтные карты «Клуб Перекресток».
11
Скидки определенным группам клиентов (покупателей) – стимулирование отдельных сегментов целевой аудитории
Постоянным клиентам.
12
Оптовым покупателям или поставщикам.
13
Солидным клиентам (заказчикам); обладателям фирменных каталогов.
14
Партнерам, заказчикам, рекламодателям.
15
Официальным пользователям.
16
Только для акционеров фирмы N.
17
Предприятиям, заключившим (долгосрочные) договоры.
18
Предприятиям, не занимающимся перепродажей.
19
Нашим (”своим”) (долгосрочным партнерам).
20
Только для акционеров фирмы N.
21
Тем, кто приобрел товар или постоянно пользуется услугами фирмы N.
22
Пенсионерам, по предъявлению пенсионного удостоверения.
23
Инвалидам (войны, труда, с детства).
24
Ветеранам и членам их семей.
25
Участникам (ветеранам) Великой Отечественной войны и воинам-интернационалистам.
26
Чернобыльцам”, “афганцам”, многодетным семьям
27
Членам общественных организаций (типа клубов, союза автомобилистов и т.п.).
28
Бюджетным организациям: учебные (дошкольные, школьные,
средние специальные и высшие) заведения, культурно-просветительные заведения, медицинские (лечебные) организации, детские учреждения, правоохранительные органы.
29
Военнослужащим (иногда уточняется категория военнослужащих).
30
Колхозам, совхозам, крестьянским и фермерским хозяйствам.
31
Физическим лицам (приоритет перед юридическими).
32
Религиозным организациям и их работникам.
33
Иногородним покупателям.
34
Предприятиям, производящим (оказыкающим) “услугу за услугу”.
35
Клиентам, имеющим валютные (рублевые) счета.
36
Социальные скидки
Скидки незащищенным слоям населения, инвалидам, на детский ассортимент, участникам и инвалидам Великой Отечественной войны, участникам боевых действий в Афганистане и Чечне, участникам ликвидации последствий аварии на Чернобыльской АЭС, многодетным семьям и пр. (при предъявлении соответствующих документов).
37
Скидки нестандартным клиентам (покупателям)
Людям, родившимся в мае
38
Людям, чья фамилия начинается на букву Е
39
Людям, в чьей фамилия есть все буквы названия фирмы ЕСО
40
Скидка каждому (1000-му и пр.) клиенту
Первые (10, 100) участников такого-то действа (например, телепрограммы)
41
Первым (100) покупателей нового магазина получат скидку (10) проц.
42
Первые 10 покупателей в выходные дни – получают скидку 5HSPAN>
43
Скидка по нестандартным поводам
Скидка при плохой погоде (в дождь или снег)
44
Скидка в % от суммы заказа (покупки)
5% от суммы чека
45
Скидка в фиксированной сумме (рублей) от суммы заказа (покупки)
50 руб. с каждой купленной вещи
46
Несуммирующаяся скидка
Скадка, например, по акции, которая не суммируется со скидками, например, по дисконтной карте
47
Суммирующаяся скидка (н-р, по дисконтной карте и по акции)
Пример правил суммирования:
1. Суммируются только разные виды скидок. Скидки срочные (сезонные), одноразовые и на фиксированную денежную сумму со скидками, действующими постоянно, не суммируются.
2. Скидки суммируются между собой.
3. Скидки, принадлежащие к одному из видов рекламных материалов, между собой не суммируются
4. Скидки, принадлежащие к виду «Банковские, накопительные, дисконтные карты партнеров», между собой не суммируются
5. Постоянно действующие скидки достоинством в 10% суммируются следующим образом:
· Две разные скидки по 10 = 12%
· Три разные скидки по 10 = 15%
Разные скидки по 10% суммируется не более 3-х раз.
48
Комбинированная скидка
Пожалуй, лучший пример:
49
Скидка на основной товар
Скидка 10% на всю наружную рекламу.
50
Скидка на определенные группы товара
Скидка 20% на хлебо-булочные и кондитерские изделия нашей пекарни при магазине.
51
Скидка на товары с желтыми ценниками.
52
Скидка на дополнительный товар (доп. оборудование)
Скидка 10% на изготовление баннеров для наружной рекламы.
53
Сервисные накидки (скидка на сервисное обслуживание)
Устанавливаются за первоначальный сервис технически сложных и крупногабаритных товаров (перевозка, установка, монтаж, сборка, подключение). Размер сервисных накидок рассчитывается исходя из величины средних затрат. К примеру, сегодня и у нас уже можно видеть, что продавцы мебели обещают "бесплатную доставку" — на самом деле это не "бесплатная" доставка, средние издержки на доставку включены в стоимость товара. Покупатель же избегает лишних действий по найму транспорта.
54
Скидка на новый товар
Скидка на новую коллекцию 2009 г .
55
Скидка на старый товар (скидка на «устаревший» товар)
Скидка на модельный ряд 2008 г .
56
Скидка на вещи из коллекции (прошлого года)
57
Скидка за качество
Скидка на уцененный товар (с дефектами)
58
Скидка за качество (плохое).
59
Скидка за заканчивающийся срок реализации.
60
Скидки за возврат ранее купленного у данной фирмы товара
Предоставляются прежним покупателем торговцу, который принимает товар обратно. Эта скидка предоставляется преимущественно при возврате устаревшей модели товара, например, автомобилей, подвижного состава, стандартного оборудования и т.д. Размер этой скидки обусловлен степенью старения товара и уровнем его сохранности. Чаще всего он составляет 25-309однако порой встречается скидка до 50 процентов и более. Эта скидка сейчас все чаще применяется в розничной торговле: для того, чтобы повысить лояльность покупателей, многие крупные магазины и сети принимают новый товар (обычно в ненарушенной упаковке) даже без предъявления незадачливым покупателем чека, причем в отдельных случаях принимается товар, даже если он куплен в другом магазине (хорошее настроение и лояльность покупателя оценивается выше, чем возможные потери от отсрочки сроков реализации). После праздников магазин может даже организовать акцию "деньги за подарок" — люди могут сдать подарки, которые им подарили и получить обратно деньги (иногда чуть ниже цены, но скидка должна быть не очень большой: от 3 до 5 Смысл этой акции в том, что большинство клиентов, получив деньги на руки, тут же истратит их на приобретение других товаров. Поэтому устраивать "пункт приема подарков" следует в дальних от входа секциях магазина — возвращаясь к кассе, покупатель будет проходить мимо секций с разнообразными товарами: вероятность незапланированной покупки в этом случае очень высока, причем более трети покупателей купят товары, которые превышают сумму возврата за подарок.
61
Скидка как компенсация вынужденного временного неудобства для покупателя
В случае, если нужный вам (кабель) отсутствует на нашем складе, мы поставим его вам в течение (30 дней), снизив цены на (10) проц.
62
Сезонные скидки
Предоставляются при покупке товара вне сезона. Назначение этого вида скидок — сокращение затрат на хранение товара в межсезонье, а также сокращение рисков, связанных с тем, что товар выйдет из моды, потеряет свои потребительские качества и т.д. за время хранения. Кроме того, к началу следующего сезона могут появиться эффективные его заменители, в связи с чем он также потеряет прежний сбыт. Величина этих скидок во многом определяется характером товара и уровнем спроса на рынке. Так, для модной одежды при сезонных распродажах скидки могут достигать 50 процентов от действующих в прошедший сезон цен, для удобрений, реализуемых вне сезона их максимального спроса устанавливается скидка в 15-20 процентов. Во многом наличие сезонных скидок обусловлено и стремлением торговца не "замораживать" средства в товаре. Даже для товара ходового, в сбыте которого в следующий сезон торговец уверен, он устанавливает эту скидку, так как за время до следующего сезона он может произвести неоднократный оборот средств, тогда как при хранении товара, он не только будет тратить средства на складские помещения, но и потеряет возможность получить прибыль от оборота других товаров, имеющих спрос в этом сезоне.
63
Скидка в определенное время (часы или дни)
С 10-00 до 11-00
64
В выходные дни
65
В день строителя – скидка 3% на все стройматериалы.
66
Скидка по праздничным поводам
АСК “АСКО” - к ежегодному празднику “День “АСКО” (такого-то числа). С момента этой публикации до (”Дня АСКО”) включительно по видам услуг (таким-то) тариф (дифференцированно) снижен.
67
Ежегодный праздник фирмы
68
Скидка 3;сем клиентам в честь 12-летия компании.
69
Скидка за почин
Первый (автомобиль) будет продан с (15) процентной скидкой.
70
Первым (1000) (подключившимся к Интернету) в мае-июне – скидка (10) процентов.
71
Скидка при заказе на определенный срок
Скидка при заказе на месяц.
72
Скидка при оплате до (дата).
73
Скидка при заключении договора на 1 год
74
Скидка в дни презентаций
В этот день (дата), когда состоится (представление, например, легких вин такой-то марки) при приобретении товаров там-то действуют скидки.
75
День презентации, представления товара.
76
Рекламные скидки
– скидки при предъявлении установленного количества упаковок, этикеток, крышек, флаконов от фирменного товара и т.д.
Эти скидки предоставляются обычно покупателям потребительских товаров повседневного спроса, например, жевательной резинки, конфет в упаковке и т.д. и достигают порой 100 процентов. Начало этой формы маркетинговых воздействий положила одна фирма, выпускающая растворимый кофе. В каждую банку они стали вкладывать специальные вкладыши. Предъявивший 10 таких вкладышей покупатель получал 11-ю банку бесплатно. Сегодня для создания привычки у потребителя к товару данной фирмы зачастую покупателю 1 штуки товара вторая предоставляется бесплатно (либо купившему, к примеру, полдюжины штук, седьмая выдается как приз).
Скидки, устанавливаемые производителем — наиболее часто встречаются на практике. Эти скидки обычно широко афишируются с помощью различных каналов распространения рекламы, в том числе и в местах продаж данного товара. Для того, чтобы заинтересовать продавца в том, чтобы он способствовал распространению рекламы и выполнению условий предоставления скидок, производитель дополнительно премирует (оплачивает) расходы продавца на эти виды услуг, выплачивая ему определенный процент от объема приобретенного со скидкой товара по предъявлению полученных от покупателя упаковок, этикеток и иных свидетельств выдачи товара со скидкой;
Скидки, устанавливаемые торговцем встречаются гораздо реже, однако в отдельных случаях применяются теми торговыми предприятиями, которые имеют собственную упаковку товара или специальные жетоны, выдаваемые при покупке. Как правило скидки предоставляются постоянному покупателю, предъявившему "свидетельства" своего постоянства в приобретении определенного товара (не обязательно одной и той же фирмы) именно в этом магазине. Заметим, что, несмотря на редкость применения этого вида скидок в прямом смысле, в опосредованном виде розничные торговые предприятия используют эту скидку довольно часто (например, в виде купонов, вкладышей, "первой рюмки" и т.д.).
77
Купоны для покупки со скидкой
- скидка обладателям рекламных объявлений или купонов имеют приоритет
Распространяют для привлечения к покупке товара какой-либо фирмы-производителя или в какой-либо торговой фирме. Эти купоны могут распространяться различными способами:
1). рассылка по почте потенциальным покупателям
2). посредством массовой прессы — газет или журналов, в которых печатается купон;
3). средствами "директ мейл" — прямой почтовой рекламы — рекламный буклет (листок, журнал, брошюра) с рекламой различных товаров фирмы, содержащий купон, дающий право на скидку при его предъявлении (это разновидность бонусной скидки);
4). купон с серией и номером по принципу лотерейного билета — может распространяться в местах продажи или рассылаться по почте. Периодически по таким купонам производятся розыгрыши с ценными призами. Отличие такого купона от лотереи в его бесплатности.
5). вкладыш в товар — купон с указанием величины скидки помещается внутри внешней упаковки товара (без этой упаковки товар теряет свои свойства именно этого товара). Вскрывается купон при покупке товара и покупатель платит за товар уменьшенную на размер указанной скидки сумму. Товары с купоном-вкладышем обычно выпускаются целенаправленно к каким-либо событиям (расширенные ярмарки, рождественские и иные распродажи и т.д.). При реализации товара с купонами, об их наличии рядом с ценником должна помещаться информация для покупателя о наличии купонов. Производитель товаров, реализующий товар с купоном-вкладышем, обычно выплачивает торговцу премию до 2-5 процентов от суммы проданного с купонами товара, торговец же, принимающий в обмен на купон с покупателя меньшую сумму, чем установленная на этот товар цена, возвращает производителю собранные купоны и получает от него возмещение с вознаграждением.
78
Все, кто придет за покупкой с оригиналом рекламы (или се купоном в день ее выхода), (в течение (2) дней после ее выхода), получат скидку при приобретении товаров (при приобретении более (5) наименований товаров).
79
10% купон из газеты, журнала, буклета, листовки.
80
10% купон, распечатанный из Интернет с сайта «Диана» www.dryclean.ru
81
Один магазин – одна скидка
Устанавливается общая скидка на все продаваемые в магазине (реже – в отделе) товары. В большинстве случаев она составляет фиксированную величину в диапазоне от 10 до 50%. В этом случае наружная и внутримагазинная реклама призывает покупателя плакатами с указанной ценой: “Скидка 20% на все товары” или еще лаконичнее “50% экономии!”
82
Диапазон скидок
Для разных товаров одного магазина устанавливаются дифференцированные скидки, например от 20 до 50%, или от 30 до 70% при этом нижняя граница зачастую в рекламе не указывается, а просто значится: "Скидки до 70%". Это хоть и привлекательно на первый взгляд, но лучше так не делать. Дотошный посетитель может долго искать товар, на который установлена такая скидка, но видеть будет в основном ценники с гораздо меньшими скидками – раздражение вряд ли будет способствовать совершению покупки. Другой посетитель, плененный указанной в рекламе скидкой, может кинуться скупать товары в магазине, не обращая внимания на действительные скидки. Если он осознает, что он обманулся, вернувшись с покупками домой, репутации магазина может быть нанесен серьезный ущерб. И вовсе не потому, что реклама обманывала: вы честно указали, что скидки составляют до 70% придраться нельзя. Зато разочарование в собственной глупости и чувство, что он обманулся, вряд ли привлечет его в следующий раз. Эмоции, как положительные, так и отрицательные, сохраняются в памяти гораздо дольше, чем события, вызвавшие эти эмоции.
83
Цены пенни-базара
Единая цена на любой товар, находящийся на прилавке, устанавливается обычно на часть ассортимента магазина. Чаще всего подобную форму торговли используют продавцы недорогих повседневных товаров. Для привлечения покупателей на прилавке выставляется множество товаров, в обычное время имеющих разную цену и разное назначение (например, нитки, ножницы, спицы для вязания, бижутерия). Многие посетители магазинов (в основном женщины), любят разглядывать товары, дайте им возможность покопаться в куче товаров – они будут вам благодарны. А, значит, если даже ничего не купят, то унесут из магазина хорошие воспоминания, которые не хуже наркотика будут приводить их сюда вновь и вновь. Впрочем, пенни-базары устраивают не только дешевые магазины. Во время распродаж, многие солидные магазины (фирменные салоны, бутики) также организуют торговлю “все товары – по одной цене”. Подобная форма торговли помогает привлечь в магазин представителей среднего класса, желающих иметь высококачественные товары. Кроме того, и постоянные покупатели (обычно лица с высокими доходами) вовлекаются в процесс “выгодной покупки”, раскупая значительное число товаров с разным уровнем скидок. Как видно из самого подхода к организации продаж, скидки на разные товары оказываются разного уровня. Например, выставив единую цену, к примеру, в 500 рублей за любой флакон духов в парфюмерном отделе дорогого салона, покупатели фактически сталкиваются не только со скидками (которые доходят порой до 50-70%) но и с накидками (обычно не превышают 30 – товар, продающийся в обычное время по цене 300 руб. и по 1000 руб., во время распродажи сравниваются в цене. Подавляющая часть покупателей не в состоянии запомнить цены на весь ассортимент и покупка на распродаже превращается в своеобразную игру: повезет или нет. А кто-то просто думает, что во время распродажи скидки устанавливаются на все товары и тоже приобретает товар.
84
Смешанные скидки
Устанавливают обычно крупные магазины в специальных секциях с фиксированными скидками. Например, в одном отделе выставляется табличка «скидки на все товары 15%, другом – 30%, в третьем – 50%. Размер скидки увеличивается от входа в магазин к дальним отделом. Этот же прием используется при частичных распродажах в универмагах, когда распродаются товары лишь одной товарной группы или секции: отдел, проводящий распродажу, располагается в самом дальнем от входа в магазин углу. Привлеченный объявлением о скидках покупатель на пути “туда” или (что чаще) “обратно” приобретает товары в отделах, торгующих без скидок (статистика свидетельствует, что товарооборот во всех отделах в период частичных распродаж резко увеличивается, если распродажа была правильно организована). Обусловлено это хорошим настроением покупателя, осознанием предстоящей или уже полученной выгоды. И хорошее воспоминание о магазине сохранится у покупателя надолго.
85
«Два за одну цену»
Разновидностью специального предложения в виде подарка может служить форма “два за одну цену”. Этот прием часто используют магазины с ограниченным ассортиментом товаров, например, специализирующиеся на продаже только джинсовой одежды. В последнее время подобной формой распродаж все чаще стали пользоваться наши салоны, предлагающие телефоны сотовой связи (за рубежом многие операторы выдают телефоны бесплатно, поскольку основную прибыль они получают не от продажи телефонов, а от абонентской платы). Поскольку фактическая скидка при таком предложении составляет 50% этой формой специального предложения могут воспользоваться и магазины, имеющие широкий ассортимент товаров. Правда, для того, чтобы избежать нашествия мелких покупателей, дорогие салоны и бутики чаще всего выставляют ограничение в цене. В этом случае предложение делается, к примеру, так: “Купив товар на Х руб., вы можете выбрать себе подарки на эту же сумму”. В качестве искомого числа может выступать любое, устраивающее организаторов распродажи. Например, при распродаже в 2000 г ., Х может составлять 2000 руб.; магазин, отмечающий свой 10-летний юбилей может в качестве Х использовать цифру 10 у.е. и т.д.
86
Кредитование покупателей
Формой косвенных скидок является кредитование покупателей. Помимо текущих кредитов, действующих в течение всего года, многие магазины предлагают во время предпраздничных распродаж форму “возьми сейчас, заплати через месяц”. Наиболее эффективной эта форма может быть у нас накануне Нового года, 23 февраля, 8 марта, когда многие покупатели хотят купить подарки как можно большему числу знакомых, но возможности для этого не имеют. В прежние времена запасливые хозяйки приобретали подарки к новому году едва ли не в течение всего года. Теперь вы можете предоставить им возможность сделать все покупки, к примеру, в течение декабря, разрешив расплатиться за недорогие товары в течение месяца, а за более дорогие – в течение квартала или полугода.
87
Наборы
Очень привлекательна (и не только в периоды распродаж) такая форма косвенных скидок, как наборы. Например, набор из туалетной воды и дезодоранта может стоить дешевле, чем каждый из товаров в отдельности. Подобная форма позволяет сочетать близкие товары для самых разных магазинов: набор постельного белья покрывало; средство для мойки окон специальная салфетка; столовый сервиз столовые приборы; цветочные горшки земля и т.д. Для того чтобы покупатель не заподозрил подвоха, рядом с наборами на витрине обязательно должны присутствовать эти же товары с ценниками. Так, можно раззместить ценник на зубную пасту (34,5 руб.), ценник на зубную щетку (49,9 руб.), а рядом – ценник на набор “зубная щетка зубная паста” (45 руб.). Продавцов следует проинструктировать, чтобы они могли ответить на каверзные вопросы покупателей (“а вы в наборы что, бракованную продукцию положили?”).
88
Скрытые скидки
Используются на всех этапах продвижения товара на рынке. Они могут быть предоставлены в виде скидок на фрахт, льготных и беспроцентных кредитов, предоставления бесплатных образцов товара, предоставления бесплатных дополнительных сервисных услуг по доставке, установке и эксплуатации товара и т.д.
89
Бонусная скидка (скидка за оборот) в скрытой форме
Предоставляется в скрытом виде (в виде призов и ценных подарков постоянным покупателям к рождеству, новому году, реже помесячно и поквартально — для розничных покупателей обычно товаров ежедневного спроса).
90
Бонусная скидка (скидка за оборот) в явной форме – это скидка за объем приобретаемого товара или услуги (поощрительная скидка)
Предоставляется постоянным покупателям, регулярно покупающим определенные объемы товара. Это одна из самых распространенных как в оптовой, так и в розничной торговле скидка. Размер ее 7-8 процентов от суммы покупок за определенный период (в розничной торговле от 1 месяца до 1 года, в оптовой — в зависимости от регулярности закупок). Предоставляется в денежном выражении, обычно в оптовой торговле.
91
Скидка за партию товара, приобретенную в розничной торговле
Предоставляется покупателю, который закупает товар в повышенном объеме. В зависимости от объема партии и уровня спроса на товар эта скидка может составлять до 7-8 процентов. В случаях, когда покупается весь объем имеющегося в магазине товара или крупная его партия, скидка может достигать размера розничной накидки, особенно если торговец считает товар не очень перспективным и рад избавиться от него, высвободив средства для закупки более перспективного товара.
92
Скидка при покупке мелкооптовой партии товара
При покупке мелкооптовой партии товара (например, 5, 10 и более штук товара) в розничной торговле. Является модификацией предыдущей скидки. Предоставляется она либо при мелкооптовой закупке штучного или весового товара (по решению управляющего), либо в виде скидки на товары, расфасованные в специальную упаковку, которая обычно выполняется производителем потребительских товаров повседневного спроса.
В зависимости от вида товара расфасовка бывает: различная расфасовка сыпучих и льющихся товаров (например, сахар или растительное масло, стиральные порошки или шампуни) по емкостям (пакетам, бутылкам и т.д.) от минимальных (для разового потребления) до довольно крупных — 0,5, 1, 2 и более кг (литров). Величина скидки зависит от количества товара в упаковке: товар, упакованный "поштучно" окажется дороже того, который расфасован по несколько единиц. Например, кусок мыла, упакованный отдельно будет дороже в пересчете на единицу веса, чем, например, такие же куски, но расфасованные по 4 или 6 штук. В качестве партии в зависимости от вида товара может быть 3 — 4 штуки (например, зубные щетки "для семьи"), дюжина (полдюжины) штук товара (например, носовых платков или запасных лезвий для безопасных бритв) и т.д. В зависимости от сложившихся традиций товар расфасовывается по 5, 10, 20 и т.д., либо по 6, 12, 24 и т.д. штук.
93
Рабат (англ. rebate)
Скидка с цены товара, предоставляемая в виде процента или определенной суммы при закупке товара крупными партиями. Рабат в торговом мореплавании — скидка с тарифа, представляемая судовладельцами грузоотправителям за отправку ими грузов только на судах судовладельца.
94
Накопительная скидка (скидка за оборот за определенный период)
Скидка, предоставляемая за накопленные суммы в течении года и реализуемая через год
95
Чем больше сумма, потраченная на АЗС – тем больше скидка при заказе в следующем месяце
96
Прогрессивные скидки (скидки за количество или за серийность)
Предоставляются покупателю заранее определенного, увеличивающегося количества товара. Эти скидки обычно предоставляются в рамках суммы (процента) снижения издержек на серийное производство и на подыскание новых покупателей, поэтому размер скидки обуславливается характером производства товара, его конкурентоспособностью, длительностью контракта на поставку и т.д.
97
Бонус-малус
Система скидок (в переводе с латинского "хороший-плохой", ср. англ. Bonus-Malus System, BMS), обычно применяемая в страховом бизнесе, которая изменяет размер премии, которую платит клиент страховщика в зависимости от его истории страховых случаев.
Скидки посредникам (скидки предприятиям, бизнес скидки, торговая скидка)
98
Простая скидка
Простая скидка предоставляется при покупке товара за наличные. Она действительна не только для продаже товара производителем, но и на промежуточных стадиях его продвижения на рынке. За рубежом составляет 2-3 процента, либо равна ссудному проценту. У нас при покупке партии, к примеру, автомобилей, скидка может доходить до 10HSPAN>
99
Скидка за объем заказа
Оптовикам
100
Покупателям, приобретающим крупные оптовые партии товаров (контейнер и более).
101
I. Предоставляются следующие скидки на поставляемую продукцию:
1. При покупке на сумму от 500 у.е. до 1000 у.е. - 5%.
2. При покупке на сумму от 1000 у.е. до 2000 у.е. - 10%.
3. При покупке на сумму от 2000 у.е. до 3000 у.е. - 15%.
4. При покупке на сумму свыше 3000 у.е. - по договоренности сторон.
II. Для постоянных клиентов и Дизайн-магазинов предоставляются дополнительные скидки в соответствии с накопительным итогом за три месяца работы:
1. При общей сумме закупок от 1500 у.е. до 3000 у.е. - 5%.
2. При общей сумме закупок от 3000 у.е. до 6000 у.е. - 7%.
3. При общей сумме закупок от 9000 у.е. – 10%.
102
Скидки за повышение объемов продаж
Скидки за повышение объемов продаж - предоставляются розничному или оптовому торговцу при повышении сложившиеся или расчетных объемов продаж товара. Обычно это повышение происходит в связи с проведением торговцем каких-либо мероприятий, стимулирующих сбыт. Одним из главных факторов, влияющих на целесообразность этой скидки является сокращение складских запасов, что автоматически приводит к снижению складских расходов. Другая причина — ускорение скорости оборота, всегда выгодное для продавца (как производителя, так и торговца). Эмпирическим (опытным) путем сложился размер этой скидки — 2-3 процента от стоимости проданного объема товара: именно такой размер скидки оказывается оптимальным для обоюдного соблюдения интересов производителя и торговца. Конкретный размер скидки рассчитывается исходя из полученного в результате ускорения продаж эффекта.
103
Скидки за гарантию объемов продаж конкретной торговой марки
Устанавливаются для торговца, обязующегося продавать договоренные объемы товаров определенного бренда.
104
Скидки за проданный объем продаж (в месяц)
Предоставляется производителем розничному торговцу (реже - оптовому). Эта скидка действует при наличии долгосрочных договоров о реализации товара между производителем и торговцем. С помощью ее производитель стимулирует торговца на интенсификацию продаж (от торговца зависит очень много: от его рекомендаций покупателю, от способов выкладки и размещения товара и т.д. сбыт товара может резко увеличиться или уменьшиться). Размер этой скидки обычно составляет 6-8 процентов, которые производитель предоставляет торговцу с суммы проданного в течение месяца товара. Обычно эта скидка предоставляется в случаях, когда торговец не приобретает товар для продажи, а получает его по договорам с производителем, выплачивая полученные от реализации суммы с установленной периодичностью (день, неделя, месяц...).
105
Скидки за большие объемы продаж и сотрудничество с производителем
Первоначально была внедрена в Японии, а сейчас распространяется и в других странах. Это дополнительная скидка для тех торговцев (оптовых и розничных), которые активно реализуют товары данного производителя. Составляет она обычно до 2 процентов.
106
Ассортиментная скидка
Предоставляется за покупку магазином максимально полного ассортимента, за гарантию закупок новых брендов производителя. Поддержка наиболее слабых торговых марок в портфеле производителя.
107
Дилерские скидки
Устанавливаются производителем для постоянных представителей или посредников по сбыту с целью создания у них заинтересованности в сотрудничестве, погашении их издержек, обеспечения для них стабильной прибыли. Расчет скидки производится от цены, установленной для рынка, на котором работает данный посредник. Обычно ее величина составляет 10-20 процентов, а для крупных посредников — и более.
108
Скидка за ликвидность
Аналогична двум предыдущим и предоставляется в размере 2-2,5%, а оперативную торговлю и оплату товара. Торговец может удержать средства, полученные от реализации товара, используя их по своему усмотрению в течение некоторого времени (от 1 дня до месяца, а иногда и дольше). Для того, чтобы стимулировать оперативное возвращение своих оборотных средств, находящихся в товаре, производитель предоставляет эту скидку, стимулируя торговца к быстрой выплате полученных от реализации сумм.
109
Скидка за совместные акции продвижения
Предоставляются для стимулирования торговли в проведении совместных с производителем (дилером) кампаний продвижения конкретного бренда и помогают экономить средства обоих сторон на рекламу.
110
Скидка за мерчендайзинг
Предоставляется магазину за оптимальную выкладку товаров производителя (дилера) на полках. Устанавливается для экономии производителя на собственных мерчердайзерах или при отказе торговца от услуг сторонних мерчердайзеров.
111
Логистические скидки
Предоставляются магазинам за доставку на центральный склад, полны однородные паллеты. Служит для оптимизации методов отгрузок и всей логистики в целом, организации увеличения количества товаров в хранении и продаже.
112
Скидки за контроль
Предоставляются тем магазинам, которые следуют рекомендованной производителем розничной цене и нужны для контроля уровня цен и ситуации на рынке.
113
Скидки на пробные партии товара
Устанавливаются при исследовании нового рынка сбыта или нового товара на знакомом рынке. Порой эти скидки достигают до 1009то есть товар предоставляется торговцу бесплатно или по очень льготной цене. Назначение этой скидки — дать возможность торговому агенту или независимому торговцу определить основные показатели по емкости рынка для этого товара, по оптимальной (предельной) цене товара, а также для того, чтобы торговец смог провести другие исследования и осуществить рекламные мероприятия.
114
Сезонные накидки
Производятся за раннее получение сезонных товаров. Наиболее часто эта накидка встречается в торговле овощами и иными товарами, имеющими ярко выраженный сезонный характер производства. Минимальная цена на такие товары существует в периоды массового сбора урожая, во все иные периоды она оказывается завышенной на величину накидки. Размер накидки зависит от вида товара, уровня спроса на товар, конкуренции, срока, отдаляющего от пика сбора урожая и т.д.
115
Скидки по датам и периодам
Служат для стимулирования торговли в до и после праздничные периоды.
116
Экспортные скидки
Предоставляются сверх обычных скидок внутреннего рынка при продаже товара за рубежом. Ее назначение — повышение конкурентоспособности товара на внешнем рынке, а величина зависит от уровня конкуренции на зарубежном рынке, уровня престижности товара данной фирмы или ее страны на внешнем рынке и т.д.
117
Скидки за автономную поставку оборудования для комплектов
Предоставляются за поэлементную поставку и сотрудничество в размере до 30%.
118
Персональные скидки
Предоставляются стратегически важным партнерам по продажам (напр., сетевым магазинам).
119
Ско́нто
Скидки, предоставляемые за оплату наличными или за досрочное осуществление платежей по сравнению с условиями договора.
120
Скидка за ускорения оплаты
Скидка или цена действует при оплате до (даты)
121
Скидка за оплату наличными (денежными средствами)
Скидка за оплату наличными (денежными средствами) предоставляется заказчику, чтобы стимулировать его платить быстро. Компании дорого обходится, когда большое число клиентов задерживает платежи, поскольку у предприятия могут возникнуть проблемы, связанные с движением денежных потоков. В отличие от торговой скидки, скидка за оплату наличными проводится по счетам Главной бухгалтерской книги. Имеются отдельные счета скидок за оплату наличными: счет Скидки полученные и счет Скидки предоставленные.
122
Вынужденные скидки
Устанавливаются на товары с истекающим сроком реализации или дефектами упаковки для высвобождения оборотных средств, минимизации потерь производителя. Достигают 100% при самовывозе товара торговцем.
№
Классификация скидок
(виды скидок)
Примеры скидок
(варианты ценовой политики и образцы ценового стимулирования сбыта)
Скидки и накидки покупателям (розничные скидки, торговые скидки)
1
Скидка всем
При покупке джинсов в магазине № всем скидка 5%.
2
Скидка “своим”
Проводим послегарантийный ремонт - с 50%-й скидкой - для (машин), приобретенных в нашем (салоне).
3
Скидки для постоянных клиентов.
4
Скидка 5 процентов всем клиентам, размещающим рекламу более года.
5
Скидка по дисконтной карте
Скидка при предъявлении дисконтной карты. Различаются персональные дисконтные карты (скидка предоставляется только владельцу карты) и неперсональные (передаваемые третьим лицам).
6
Скидки по дисконтным картам других компаний, участвующих в партнерской программе обмена скидками
20% V.I.P. карта компании Х5 Retail Group.
7
15% дисконтные карты «SAVAGE-Диана», «PEOPLE-Диана», «Art de Vivre».
8
10% банковские карты «Юни Кредит Банк», «Авангард Банк», «Банк Москвы», «БФТ Банк».
9
10% дисконтные карты «Countdown», «IDC», «International Student Identity Card», «International Teacher Identity Card».
10
10% дисконтные карты «Клуб Перекресток».
11
Скидки определенным группам клиентов (покупателей) – стимулирование отдельных сегментов целевой аудитории
Постоянным клиентам.
12
Оптовым покупателям или поставщикам.
13
Солидным клиентам (заказчикам); обладателям фирменных каталогов.
14
Партнерам, заказчикам, рекламодателям.
15
Официальным пользователям.
16
Только для акционеров фирмы N.
17
Предприятиям, заключившим (долгосрочные) договоры.
18
Предприятиям, не занимающимся перепродажей.
19
Нашим (”своим”) (долгосрочным партнерам).
20
Только для акционеров фирмы N.
21
Тем, кто приобрел товар или постоянно пользуется услугами фирмы N.
22
Пенсионерам, по предъявлению пенсионного удостоверения.
23
Инвалидам (войны, труда, с детства).
24
Ветеранам и членам их семей.
25
Участникам (ветеранам) Великой Отечественной войны и воинам-интернационалистам.
26
Чернобыльцам”, “афганцам”, многодетным семьям
27
Членам общественных организаций (типа клубов, союза автомобилистов и т.п.).
28
Бюджетным организациям: учебные (дошкольные, школьные,
средние специальные и высшие) заведения, культурно-просветительные заведения, медицинские (лечебные) организации, детские учреждения, правоохранительные органы.
29
Военнослужащим (иногда уточняется категория военнослужащих).
30
Колхозам, совхозам, крестьянским и фермерским хозяйствам.
31
Физическим лицам (приоритет перед юридическими).
32
Религиозным организациям и их работникам.
33
Иногородним покупателям.
34
Предприятиям, производящим (оказыкающим) “услугу за услугу”.
35
Клиентам, имеющим валютные (рублевые) счета.
36
Социальные скидки
Скидки незащищенным слоям населения, инвалидам, на детский ассортимент, участникам и инвалидам Великой Отечественной войны, участникам боевых действий в Афганистане и Чечне, участникам ликвидации последствий аварии на Чернобыльской АЭС, многодетным семьям и пр. (при предъявлении соответствующих документов).
37
Скидки нестандартным клиентам (покупателям)
Людям, родившимся в мае
38
Людям, чья фамилия начинается на букву Е
39
Людям, в чьей фамилия есть все буквы названия фирмы ЕСО
40
Скидка каждому (1000-му и пр.) клиенту
Первые (10, 100) участников такого-то действа (например, телепрограммы)
41
Первым (100) покупателей нового магазина получат скидку (10) проц.
42
Первые 10 покупателей в выходные дни – получают скидку 5HSPAN>
43
Скидка по нестандартным поводам
Скидка при плохой погоде (в дождь или снег)
44
Скидка в % от суммы заказа (покупки)
5% от суммы чека
45
Скидка в фиксированной сумме (рублей) от суммы заказа (покупки)
50 руб. с каждой купленной вещи
46
Несуммирующаяся скидка
Скадка, например, по акции, которая не суммируется со скидками, например, по дисконтной карте
47
Суммирующаяся скидка (н-р, по дисконтной карте и по акции)
Пример правил суммирования:
1. Суммируются только разные виды скидок. Скидки срочные (сезонные), одноразовые и на фиксированную денежную сумму со скидками, действующими постоянно, не суммируются.
2. Скидки суммируются между собой.
3. Скидки, принадлежащие к одному из видов рекламных материалов, между собой не суммируются
4. Скидки, принадлежащие к виду «Банковские, накопительные, дисконтные карты партнеров», между собой не суммируются
5. Постоянно действующие скидки достоинством в 10% суммируются следующим образом:
· Две разные скидки по 10 = 12%
· Три разные скидки по 10 = 15%
Разные скидки по 10% суммируется не более 3-х раз.
48
Комбинированная скидка
Пожалуй, лучший пример:
49
Скидка на основной товар
Скидка 10% на всю наружную рекламу.
50
Скидка на определенные группы товара
Скидка 20% на хлебо-булочные и кондитерские изделия нашей пекарни при магазине.
51
Скидка на товары с желтыми ценниками.
52
Скидка на дополнительный товар (доп. оборудование)
Скидка 10% на изготовление баннеров для наружной рекламы.
53
Сервисные накидки (скидка на сервисное обслуживание)
Устанавливаются за первоначальный сервис технически сложных и крупногабаритных товаров (перевозка, установка, монтаж, сборка, подключение). Размер сервисных накидок рассчитывается исходя из величины средних затрат. К примеру, сегодня и у нас уже можно видеть, что продавцы мебели обещают "бесплатную доставку" — на самом деле это не "бесплатная" доставка, средние издержки на доставку включены в стоимость товара. Покупатель же избегает лишних действий по найму транспорта.
54
Скидка на новый товар
Скидка на новую коллекцию 2009 г .
55
Скидка на старый товар (скидка на «устаревший» товар)
Скидка на модельный ряд 2008 г .
56
Скидка на вещи из коллекции (прошлого года)
57
Скидка за качество
Скидка на уцененный товар (с дефектами)
58
Скидка за качество (плохое).
59
Скидка за заканчивающийся срок реализации.
60
Скидки за возврат ранее купленного у данной фирмы товара
Предоставляются прежним покупателем торговцу, который принимает товар обратно. Эта скидка предоставляется преимущественно при возврате устаревшей модели товара, например, автомобилей, подвижного состава, стандартного оборудования и т.д. Размер этой скидки обусловлен степенью старения товара и уровнем его сохранности. Чаще всего он составляет 25-309однако порой встречается скидка до 50 процентов и более. Эта скидка сейчас все чаще применяется в розничной торговле: для того, чтобы повысить лояльность покупателей, многие крупные магазины и сети принимают новый товар (обычно в ненарушенной упаковке) даже без предъявления незадачливым покупателем чека, причем в отдельных случаях принимается товар, даже если он куплен в другом магазине (хорошее настроение и лояльность покупателя оценивается выше, чем возможные потери от отсрочки сроков реализации). После праздников магазин может даже организовать акцию "деньги за подарок" — люди могут сдать подарки, которые им подарили и получить обратно деньги (иногда чуть ниже цены, но скидка должна быть не очень большой: от 3 до 5 Смысл этой акции в том, что большинство клиентов, получив деньги на руки, тут же истратит их на приобретение других товаров. Поэтому устраивать "пункт приема подарков" следует в дальних от входа секциях магазина — возвращаясь к кассе, покупатель будет проходить мимо секций с разнообразными товарами: вероятность незапланированной покупки в этом случае очень высока, причем более трети покупателей купят товары, которые превышают сумму возврата за подарок.
61
Скидка как компенсация вынужденного временного неудобства для покупателя
В случае, если нужный вам (кабель) отсутствует на нашем складе, мы поставим его вам в течение (30 дней), снизив цены на (10) проц.
62
Сезонные скидки
Предоставляются при покупке товара вне сезона. Назначение этого вида скидок — сокращение затрат на хранение товара в межсезонье, а также сокращение рисков, связанных с тем, что товар выйдет из моды, потеряет свои потребительские качества и т.д. за время хранения. Кроме того, к началу следующего сезона могут появиться эффективные его заменители, в связи с чем он также потеряет прежний сбыт. Величина этих скидок во многом определяется характером товара и уровнем спроса на рынке. Так, для модной одежды при сезонных распродажах скидки могут достигать 50 процентов от действующих в прошедший сезон цен, для удобрений, реализуемых вне сезона их максимального спроса устанавливается скидка в 15-20 процентов. Во многом наличие сезонных скидок обусловлено и стремлением торговца не "замораживать" средства в товаре. Даже для товара ходового, в сбыте которого в следующий сезон торговец уверен, он устанавливает эту скидку, так как за время до следующего сезона он может произвести неоднократный оборот средств, тогда как при хранении товара, он не только будет тратить средства на складские помещения, но и потеряет возможность получить прибыль от оборота других товаров, имеющих спрос в этом сезоне.
63
Скидка в определенное время (часы или дни)
С 10-00 до 11-00
64
В выходные дни
65
В день строителя – скидка 3% на все стройматериалы.
66
Скидка по праздничным поводам
АСК “АСКО” - к ежегодному празднику “День “АСКО” (такого-то числа). С момента этой публикации до (”Дня АСКО”) включительно по видам услуг (таким-то) тариф (дифференцированно) снижен.
67
Ежегодный праздник фирмы
68
Скидка 3;сем клиентам в честь 12-летия компании.
69
Скидка за почин
Первый (автомобиль) будет продан с (15) процентной скидкой.
70
Первым (1000) (подключившимся к Интернету) в мае-июне – скидка (10) процентов.
71
Скидка при заказе на определенный срок
Скидка при заказе на месяц.
72
Скидка при оплате до (дата).
73
Скидка при заключении договора на 1 год
74
Скидка в дни презентаций
В этот день (дата), когда состоится (представление, например, легких вин такой-то марки) при приобретении товаров там-то действуют скидки.
75
День презентации, представления товара.
76
Рекламные скидки
– скидки при предъявлении установленного количества упаковок, этикеток, крышек, флаконов от фирменного товара и т.д.
Эти скидки предоставляются обычно покупателям потребительских товаров повседневного спроса, например, жевательной резинки, конфет в упаковке и т.д. и достигают порой 100 процентов. Начало этой формы маркетинговых воздействий положила одна фирма, выпускающая растворимый кофе. В каждую банку они стали вкладывать специальные вкладыши. Предъявивший 10 таких вкладышей покупатель получал 11-ю банку бесплатно. Сегодня для создания привычки у потребителя к товару данной фирмы зачастую покупателю 1 штуки товара вторая предоставляется бесплатно (либо купившему, к примеру, полдюжины штук, седьмая выдается как приз).
Скидки, устанавливаемые производителем — наиболее часто встречаются на практике. Эти скидки обычно широко афишируются с помощью различных каналов распространения рекламы, в том числе и в местах продаж данного товара. Для того, чтобы заинтересовать продавца в том, чтобы он способствовал распространению рекламы и выполнению условий предоставления скидок, производитель дополнительно премирует (оплачивает) расходы продавца на эти виды услуг, выплачивая ему определенный процент от объема приобретенного со скидкой товара по предъявлению полученных от покупателя упаковок, этикеток и иных свидетельств выдачи товара со скидкой;
Скидки, устанавливаемые торговцем встречаются гораздо реже, однако в отдельных случаях применяются теми торговыми предприятиями, которые имеют собственную упаковку товара или специальные жетоны, выдаваемые при покупке. Как правило скидки предоставляются постоянному покупателю, предъявившему "свидетельства" своего постоянства в приобретении определенного товара (не обязательно одной и той же фирмы) именно в этом магазине. Заметим, что, несмотря на редкость применения этого вида скидок в прямом смысле, в опосредованном виде розничные торговые предприятия используют эту скидку довольно часто (например, в виде купонов, вкладышей, "первой рюмки" и т.д.).
77
Купоны для покупки со скидкой
- скидка обладателям рекламных объявлений или купонов имеют приоритет
Распространяют для привлечения к покупке товара какой-либо фирмы-производителя или в какой-либо торговой фирме. Эти купоны могут распространяться различными способами:
1). рассылка по почте потенциальным покупателям
2). посредством массовой прессы — газет или журналов, в которых печатается купон;
3). средствами "директ мейл" — прямой почтовой рекламы — рекламный буклет (листок, журнал, брошюра) с рекламой различных товаров фирмы, содержащий купон, дающий право на скидку при его предъявлении (это разновидность бонусной скидки);
4). купон с серией и номером по принципу лотерейного билета — может распространяться в местах продажи или рассылаться по почте. Периодически по таким купонам производятся розыгрыши с ценными призами. Отличие такого купона от лотереи в его бесплатности.
5). вкладыш в товар — купон с указанием величины скидки помещается внутри внешней упаковки товара (без этой упаковки товар теряет свои свойства именно этого товара). Вскрывается купон при покупке товара и покупатель платит за товар уменьшенную на размер указанной скидки сумму. Товары с купоном-вкладышем обычно выпускаются целенаправленно к каким-либо событиям (расширенные ярмарки, рождественские и иные распродажи и т.д.). При реализации товара с купонами, об их наличии рядом с ценником должна помещаться информация для покупателя о наличии купонов. Производитель товаров, реализующий товар с купоном-вкладышем, обычно выплачивает торговцу премию до 2-5 процентов от суммы проданного с купонами товара, торговец же, принимающий в обмен на купон с покупателя меньшую сумму, чем установленная на этот товар цена, возвращает производителю собранные купоны и получает от него возмещение с вознаграждением.
78
Все, кто придет за покупкой с оригиналом рекламы (или се купоном в день ее выхода), (в течение (2) дней после ее выхода), получат скидку при приобретении товаров (при приобретении более (5) наименований товаров).
79
10% купон из газеты, журнала, буклета, листовки.
80
10% купон, распечатанный из Интернет с сайта «Диана» www.dryclean.ru
81
Один магазин – одна скидка
Устанавливается общая скидка на все продаваемые в магазине (реже – в отделе) товары. В большинстве случаев она составляет фиксированную величину в диапазоне от 10 до 50%. В этом случае наружная и внутримагазинная реклама призывает покупателя плакатами с указанной ценой: “Скидка 20% на все товары” или еще лаконичнее “50% экономии!”
82
Диапазон скидок
Для разных товаров одного магазина устанавливаются дифференцированные скидки, например от 20 до 50%, или от 30 до 70% при этом нижняя граница зачастую в рекламе не указывается, а просто значится: "Скидки до 70%". Это хоть и привлекательно на первый взгляд, но лучше так не делать. Дотошный посетитель может долго искать товар, на который установлена такая скидка, но видеть будет в основном ценники с гораздо меньшими скидками – раздражение вряд ли будет способствовать совершению покупки. Другой посетитель, плененный указанной в рекламе скидкой, может кинуться скупать товары в магазине, не обращая внимания на действительные скидки. Если он осознает, что он обманулся, вернувшись с покупками домой, репутации магазина может быть нанесен серьезный ущерб. И вовсе не потому, что реклама обманывала: вы честно указали, что скидки составляют до 70% придраться нельзя. Зато разочарование в собственной глупости и чувство, что он обманулся, вряд ли привлечет его в следующий раз. Эмоции, как положительные, так и отрицательные, сохраняются в памяти гораздо дольше, чем события, вызвавшие эти эмоции.
83
Цены пенни-базара
Единая цена на любой товар, находящийся на прилавке, устанавливается обычно на часть ассортимента магазина. Чаще всего подобную форму торговли используют продавцы недорогих повседневных товаров. Для привлечения покупателей на прилавке выставляется множество товаров, в обычное время имеющих разную цену и разное назначение (например, нитки, ножницы, спицы для вязания, бижутерия). Многие посетители магазинов (в основном женщины), любят разглядывать товары, дайте им возможность покопаться в куче товаров – они будут вам благодарны. А, значит, если даже ничего не купят, то унесут из магазина хорошие воспоминания, которые не хуже наркотика будут приводить их сюда вновь и вновь. Впрочем, пенни-базары устраивают не только дешевые магазины. Во время распродаж, многие солидные магазины (фирменные салоны, бутики) также организуют торговлю “все товары – по одной цене”. Подобная форма торговли помогает привлечь в магазин представителей среднего класса, желающих иметь высококачественные товары. Кроме того, и постоянные покупатели (обычно лица с высокими доходами) вовлекаются в процесс “выгодной покупки”, раскупая значительное число товаров с разным уровнем скидок. Как видно из самого подхода к организации продаж, скидки на разные товары оказываются разного уровня. Например, выставив единую цену, к примеру, в 500 рублей за любой флакон духов в парфюмерном отделе дорогого салона, покупатели фактически сталкиваются не только со скидками (которые доходят порой до 50-70%) но и с накидками (обычно не превышают 30 – товар, продающийся в обычное время по цене 300 руб. и по 1000 руб., во время распродажи сравниваются в цене. Подавляющая часть покупателей не в состоянии запомнить цены на весь ассортимент и покупка на распродаже превращается в своеобразную игру: повезет или нет. А кто-то просто думает, что во время распродажи скидки устанавливаются на все товары и тоже приобретает товар.
84
Смешанные скидки
Устанавливают обычно крупные магазины в специальных секциях с фиксированными скидками. Например, в одном отделе выставляется табличка «скидки на все товары 15%, другом – 30%, в третьем – 50%. Размер скидки увеличивается от входа в магазин к дальним отделом. Этот же прием используется при частичных распродажах в универмагах, когда распродаются товары лишь одной товарной группы или секции: отдел, проводящий распродажу, располагается в самом дальнем от входа в магазин углу. Привлеченный объявлением о скидках покупатель на пути “туда” или (что чаще) “обратно” приобретает товары в отделах, торгующих без скидок (статистика свидетельствует, что товарооборот во всех отделах в период частичных распродаж резко увеличивается, если распродажа была правильно организована). Обусловлено это хорошим настроением покупателя, осознанием предстоящей или уже полученной выгоды. И хорошее воспоминание о магазине сохранится у покупателя надолго.
85
«Два за одну цену»
Разновидностью специального предложения в виде подарка может служить форма “два за одну цену”. Этот прием часто используют магазины с ограниченным ассортиментом товаров, например, специализирующиеся на продаже только джинсовой одежды. В последнее время подобной формой распродаж все чаще стали пользоваться наши салоны, предлагающие телефоны сотовой связи (за рубежом многие операторы выдают телефоны бесплатно, поскольку основную прибыль они получают не от продажи телефонов, а от абонентской платы). Поскольку фактическая скидка при таком предложении составляет 50% этой формой специального предложения могут воспользоваться и магазины, имеющие широкий ассортимент товаров. Правда, для того, чтобы избежать нашествия мелких покупателей, дорогие салоны и бутики чаще всего выставляют ограничение в цене. В этом случае предложение делается, к примеру, так: “Купив товар на Х руб., вы можете выбрать себе подарки на эту же сумму”. В качестве искомого числа может выступать любое, устраивающее организаторов распродажи. Например, при распродаже в
86
Кредитование покупателей
Формой косвенных скидок является кредитование покупателей. Помимо текущих кредитов, действующих в течение всего года, многие магазины предлагают во время предпраздничных распродаж форму “возьми сейчас, заплати через месяц”. Наиболее эффективной эта форма может быть у нас накануне Нового года, 23 февраля, 8 марта, когда многие покупатели хотят купить подарки как можно большему числу знакомых, но возможности для этого не имеют. В прежние времена запасливые хозяйки приобретали подарки к новому году едва ли не в течение всего года. Теперь вы можете предоставить им возможность сделать все покупки, к примеру, в течение декабря, разрешив расплатиться за недорогие товары в течение месяца, а за более дорогие – в течение квартала или полугода.
87
Наборы
Очень привлекательна (и не только в периоды распродаж) такая форма косвенных скидок, как наборы. Например, набор из туалетной воды и дезодоранта может стоить дешевле, чем каждый из товаров в отдельности. Подобная форма позволяет сочетать близкие товары для самых разных магазинов: набор постельного белья покрывало; средство для мойки окон специальная салфетка; столовый сервиз столовые приборы; цветочные горшки земля и т.д. Для того чтобы покупатель не заподозрил подвоха, рядом с наборами на витрине обязательно должны присутствовать эти же товары с ценниками. Так, можно раззместить ценник на зубную пасту (34,5 руб.), ценник на зубную щетку (49,9 руб.), а рядом – ценник на набор “зубная щетка зубная паста” (45 руб.). Продавцов следует проинструктировать, чтобы они могли ответить на каверзные вопросы покупателей (“а вы в наборы что, бракованную продукцию положили?”).
88
Скрытые скидки
Используются на всех этапах продвижения товара на рынке. Они могут быть предоставлены в виде скидок на фрахт, льготных и беспроцентных кредитов, предоставления бесплатных образцов товара, предоставления бесплатных дополнительных сервисных услуг по доставке, установке и эксплуатации товара и т.д.
89
Бонусная скидка (скидка за оборот) в скрытой форме
Предоставляется в скрытом виде (в виде призов и ценных подарков постоянным покупателям к рождеству, новому году, реже помесячно и поквартально — для розничных покупателей обычно товаров ежедневного спроса).
90
Бонусная скидка (скидка за оборот) в явной форме – это скидка за объем приобретаемого товара или услуги (поощрительная скидка)
Предоставляется постоянным покупателям, регулярно покупающим определенные объемы товара. Это одна из самых распространенных как в оптовой, так и в розничной торговле скидка. Размер ее 7-8 процентов от суммы покупок за определенный период (в розничной торговле от 1 месяца до 1 года, в оптовой — в зависимости от регулярности закупок). Предоставляется в денежном выражении, обычно в оптовой торговле.
91
Скидка за партию товара, приобретенную в розничной торговле
Предоставляется покупателю, который закупает товар в повышенном объеме. В зависимости от объема партии и уровня спроса на товар эта скидка может составлять до 7-8 процентов. В случаях, когда покупается весь объем имеющегося в магазине товара или крупная его партия, скидка может достигать размера розничной накидки, особенно если торговец считает товар не очень перспективным и рад избавиться от него, высвободив средства для закупки более перспективного товара.
92
Скидка при покупке мелкооптовой партии товара
При покупке мелкооптовой партии товара (например, 5, 10 и более штук товара) в розничной торговле. Является модификацией предыдущей скидки. Предоставляется она либо при мелкооптовой закупке штучного или весового товара (по решению управляющего), либо в виде скидки на товары, расфасованные в специальную упаковку, которая обычно выполняется производителем потребительских товаров повседневного спроса.
В зависимости от вида товара расфасовка бывает: различная расфасовка сыпучих и льющихся товаров (например, сахар или растительное масло, стиральные порошки или шампуни) по емкостям (пакетам, бутылкам и т.д.) от минимальных (для разового потребления) до довольно крупных — 0,5, 1, 2 и более кг (литров). Величина скидки зависит от количества товара в упаковке: товар, упакованный "поштучно" окажется дороже того, который расфасован по несколько единиц. Например, кусок мыла, упакованный отдельно будет дороже в пересчете на единицу веса, чем, например, такие же куски, но расфасованные по 4 или 6 штук. В качестве партии в зависимости от вида товара может быть 3 — 4 штуки (например, зубные щетки "для семьи"), дюжина (полдюжины) штук товара (например, носовых платков или запасных лезвий для безопасных бритв) и т.д. В зависимости от сложившихся традиций товар расфасовывается по 5, 10, 20 и т.д., либо по 6, 12, 24 и т.д. штук.
93
Рабат (англ. rebate)
Скидка с цены товара, предоставляемая в виде процента или определенной суммы при закупке товара крупными партиями. Рабат в торговом мореплавании — скидка с тарифа, представляемая судовладельцами грузоотправителям за отправку ими грузов только на судах судовладельца.
94
Накопительная скидка (скидка за оборот за определенный период)
Скидка, предоставляемая за накопленные суммы в течении года и реализуемая через год
95
Чем больше сумма, потраченная на АЗС – тем больше скидка при заказе в следующем месяце
96
Прогрессивные скидки (скидки за количество или за серийность)
Предоставляются покупателю заранее определенного, увеличивающегося количества товара. Эти скидки обычно предоставляются в рамках суммы (процента) снижения издержек на серийное производство и на подыскание новых покупателей, поэтому размер скидки обуславливается характером производства товара, его конкурентоспособностью, длительностью контракта на поставку и т.д.
97
Бонус-малус
Система скидок (в переводе с латинского "хороший-плохой", ср. англ. Bonus-Malus System, BMS), обычно применяемая в страховом бизнесе, которая изменяет размер премии, которую платит клиент страховщика в зависимости от его истории страховых случаев.
Скидки посредникам (скидки предприятиям, бизнес скидки, торговая скидка)
98
Простая скидка
Простая скидка предоставляется при покупке товара за наличные. Она действительна не только для продаже товара производителем, но и на промежуточных стадиях его продвижения на рынке. За рубежом составляет 2-3 процента, либо равна ссудному проценту. У нас при покупке партии, к примеру, автомобилей, скидка может доходить до 10HSPAN>
99
Скидка за объем заказа
Оптовикам
100
Покупателям, приобретающим крупные оптовые партии товаров (контейнер и более).
101
I. Предоставляются следующие скидки на поставляемую продукцию:
1. При покупке на сумму от 500 у.е. до 1000 у.е. - 5%.
2. При покупке на сумму от 1000 у.е. до 2000 у.е. - 10%.
3. При покупке на сумму от 2000 у.е. до 3000 у.е. - 15%.
4. При покупке на сумму свыше 3000 у.е. - по договоренности сторон.
II. Для постоянных клиентов и Дизайн-магазинов предоставляются дополнительные скидки в соответствии с накопительным итогом за три месяца работы:
1. При общей сумме закупок от 1500 у.е. до 3000 у.е. - 5%.
2. При общей сумме закупок от 3000 у.е. до 6000 у.е. - 7%.
3. При общей сумме закупок от 9000 у.е. – 10%.
102
Скидки за повышение объемов продаж
Скидки за повышение объемов продаж - предоставляются розничному или оптовому торговцу при повышении сложившиеся или расчетных объемов продаж товара. Обычно это повышение происходит в связи с проведением торговцем каких-либо мероприятий, стимулирующих сбыт. Одним из главных факторов, влияющих на целесообразность этой скидки является сокращение складских запасов, что автоматически приводит к снижению складских расходов. Другая причина — ускорение скорости оборота, всегда выгодное для продавца (как производителя, так и торговца). Эмпирическим (опытным) путем сложился размер этой скидки — 2-3 процента от стоимости проданного объема товара: именно такой размер скидки оказывается оптимальным для обоюдного соблюдения интересов производителя и торговца. Конкретный размер скидки рассчитывается исходя из полученного в результате ускорения продаж эффекта.
103
Скидки за гарантию объемов продаж конкретной торговой марки
Устанавливаются для торговца, обязующегося продавать договоренные объемы товаров определенного бренда.
104
Скидки за проданный объем продаж (в месяц)
Предоставляется производителем розничному торговцу (реже - оптовому). Эта скидка действует при наличии долгосрочных договоров о реализации товара между производителем и торговцем. С помощью ее производитель стимулирует торговца на интенсификацию продаж (от торговца зависит очень много: от его рекомендаций покупателю, от способов выкладки и размещения товара и т.д. сбыт товара может резко увеличиться или уменьшиться). Размер этой скидки обычно составляет 6-8 процентов, которые производитель предоставляет торговцу с суммы проданного в течение месяца товара. Обычно эта скидка предоставляется в случаях, когда торговец не приобретает товар для продажи, а получает его по договорам с производителем, выплачивая полученные от реализации суммы с установленной периодичностью (день, неделя, месяц...).
105
Скидки за большие объемы продаж и сотрудничество с производителем
Первоначально была внедрена в Японии, а сейчас распространяется и в других странах. Это дополнительная скидка для тех торговцев (оптовых и розничных), которые активно реализуют товары данного производителя. Составляет она обычно до 2 процентов.
106
Ассортиментная скидка
Предоставляется за покупку магазином максимально полного ассортимента, за гарантию закупок новых брендов производителя. Поддержка наиболее слабых торговых марок в портфеле производителя.
107
Дилерские скидки
Устанавливаются производителем для постоянных представителей или посредников по сбыту с целью создания у них заинтересованности в сотрудничестве, погашении их издержек, обеспечения для них стабильной прибыли. Расчет скидки производится от цены, установленной для рынка, на котором работает данный посредник. Обычно ее величина составляет 10-20 процентов, а для крупных посредников — и более.
108
Скидка за ликвидность
Аналогична двум предыдущим и предоставляется в размере 2-2,5%, а оперативную торговлю и оплату товара. Торговец может удержать средства, полученные от реализации товара, используя их по своему усмотрению в течение некоторого времени (от 1 дня до месяца, а иногда и дольше). Для того, чтобы стимулировать оперативное возвращение своих оборотных средств, находящихся в товаре, производитель предоставляет эту скидку, стимулируя торговца к быстрой выплате полученных от реализации сумм.
109
Скидка за совместные акции продвижения
Предоставляются для стимулирования торговли в проведении совместных с производителем (дилером) кампаний продвижения конкретного бренда и помогают экономить средства обоих сторон на рекламу.
110
Скидка за мерчендайзинг
Предоставляется магазину за оптимальную выкладку товаров производителя (дилера) на полках. Устанавливается для экономии производителя на собственных мерчердайзерах или при отказе торговца от услуг сторонних мерчердайзеров.
111
Логистические скидки
Предоставляются магазинам за доставку на центральный склад, полны однородные паллеты. Служит для оптимизации методов отгрузок и всей логистики в целом, организации увеличения количества товаров в хранении и продаже.
112
Скидки за контроль
Предоставляются тем магазинам, которые следуют рекомендованной производителем розничной цене и нужны для контроля уровня цен и ситуации на рынке.
113
Скидки на пробные партии товара
Устанавливаются при исследовании нового рынка сбыта или нового товара на знакомом рынке. Порой эти скидки достигают до 1009то есть товар предоставляется торговцу бесплатно или по очень льготной цене. Назначение этой скидки — дать возможность торговому агенту или независимому торговцу определить основные показатели по емкости рынка для этого товара, по оптимальной (предельной) цене товара, а также для того, чтобы торговец смог провести другие исследования и осуществить рекламные мероприятия.
114
Сезонные накидки
Производятся за раннее получение сезонных товаров. Наиболее часто эта накидка встречается в торговле овощами и иными товарами, имеющими ярко выраженный сезонный характер производства. Минимальная цена на такие товары существует в периоды массового сбора урожая, во все иные периоды она оказывается завышенной на величину накидки. Размер накидки зависит от вида товара, уровня спроса на товар, конкуренции, срока, отдаляющего от пика сбора урожая и т.д.
115
Скидки по датам и периодам
Служат для стимулирования торговли в до и после праздничные периоды.
116
Экспортные скидки
Предоставляются сверх обычных скидок внутреннего рынка при продаже товара за рубежом. Ее назначение — повышение конкурентоспособности товара на внешнем рынке, а величина зависит от уровня конкуренции на зарубежном рынке, уровня престижности товара данной фирмы или ее страны на внешнем рынке и т.д.
117
Скидки за автономную поставку оборудования для комплектов
Предоставляются за поэлементную поставку и сотрудничество в размере до 30%.
118
Персональные скидки
Предоставляются стратегически важным партнерам по продажам (напр., сетевым магазинам).
119
Ско́нто
Скидки, предоставляемые за оплату наличными или за досрочное осуществление платежей по сравнению с условиями договора.
120
Скидка за ускорения оплаты
Скидка или цена действует при оплате до (даты)
121
Скидка за оплату наличными (денежными средствами)
Скидка за оплату наличными (денежными средствами) предоставляется заказчику, чтобы стимулировать его платить быстро. Компании дорого обходится, когда большое число клиентов задерживает платежи, поскольку у предприятия могут возникнуть проблемы, связанные с движением денежных потоков. В отличие от торговой скидки, скидка за оплату наличными проводится по счетам Главной бухгалтерской книги. Имеются отдельные счета скидок за оплату наличными: счет Скидки полученные и счет Скидки предоставленные.
122
Вынужденные скидки
Устанавливаются на товары с истекающим сроком реализации или дефектами упаковки для высвобождения оборотных средств, минимизации потерь производителя. Достигают 100% при самовывозе товара торговцем.